Comment structurer et motiver son équipe commerciale ?

Quand recruter son premier commercial ?

“J'ai décidé de recruter la première commerciale à partir du moment où je n'avais plus la bande passante pour faire les rendez-vous avec les prospects.”

Cette recommandation s’applique également pour les autres métiers. Un recrutement est valable à partir du moment où le passif est tellement important que vous ne pouvez plus traiter les différentes tâches.

“Quand ça arrive, c'est que l’entreprise commence à fonctionner et qu’on commence à avoir les moyens de recruter.”

“C’est aussi le moment à partir duquel vous avez assez vendu pour avoir du recul, pour savoir ce qu'il faut que vous fassiez pour vendre. Et cette expérience vous allez pouvoir la partager au commercial qui va prendre le relais.”

Si vous retardez au maximum le recrutement de votre premier commercial : vous aurez en tête les ordres de grandeur de vos statistiques commerciales comme le taux de conversion, le délai de conversion,…

Avantage : la courbe de progression de votre commercial sera plus rapide car il commencera dès ses débuts avec beaucoup de rendez-vous.

Comment recruter des bons commerciaux ?

Au-delà de l’adéquation du candidat avec l'entreprise, il existe quelques gardes fous pour choisir ses recrues sur des critères objectifs.

• Publier une offre de recrutement claire.
• Faites des jeux de rôle pendant les entretiens.

Ces jeux de rôle vont vous permettre de rapidement faire le tri. Si un candidat est rebuté par un jeu de rôle, passez votre tour !

“Avec ces jeux de rôles, on détecte des écarts de niveau très forts qu’on ne voit pas sur le CV. Et des fois, c'est des commerciaux qui, sur le papier, sortent d'entreprise avec une excellente réputation. Mais en fait, ils ne savent pas vendre.”

Pour le candidat c’est aussi une preuve du sérieux de votre process de recrutement et donc de la qualité de votre entreprise.

L’email de prospection

Demandez aux candidats sélectionnés de rédiger un email de prospection. C’est une excellente façon de voir :

• Comment ils prennent contact avec des prospects
• Ce qu’ils comprennent de votre entreprise
• Leur niveau à l’écrit

“Je leur demande de m'écrire un email de prospection qu'ils enverraient, pour une entreprise avec qui elle aimerait avoir un rendez-vous. Ça me permet de voir comment ils réfléchissent et accessoirement, comment ils écrivent”

Simuler un rendez-vous de vente / une démo

“Le jour de l’entretien, je dis aux candidats : j’ai bien reçu ton email, je suis le Directeur Commercial de l’entreprise. J'ai répondu positivement et aujourd'hui, c'est le jour de la visio.”

Bien évidemment les candidats ne vont pas pouvoir mener tout l’entretien car ils ne connaissent pas tous les détails de votre offre. Mais vous allez pouvoir étudier comment le candidat mène l’entretien de qualification.

“Il y a plusieurs niveaux, il y a ceux qui savent, qui ont compris qu'il y avait une phase où on accueille le prospect ou on fixe les objectifs du rendez-vous. S'ensuit toute la phase de découverte durant laquelle on pose des questions au prospect pour qualifier son projet. Qu'est ce qui cherche à acheter ? Et là, il y a plusieurs degrés aussi de subtilités dans ce que proposent les candidats.”

Dernier enseignement de ce jeu de rôle, voir la capacité du candidat à reformuler et synthétiser les retours du prospect.

Recruter vos commerciaux deux par deux, pourquoi ?

Il y a plusieurs raisons :

Les économies d’échelle sur le temps de recrutement et le temps de formation.

Éviter les erreurs de casting. “Si, pour une raison x ou y, soit du côté du candidat, soit de votre côté, ça ne marche pas, vous n’avez pas tout perdu.”

Bien évidemment cette recommandation nécessite d’anticiper une trésorerie plus importante !

“Normalement si vous avez validé votre modèle, c'est-à-dire si vous connaissez bien vos statistiques et votre capacité à générer du pipe, le risque de recruter 2 commerciaux qui ne sont pas rentabilisés à court terme est mesuré.”

Connaître ses chiffres clés

“Connaître ses chiffres commerciaux (panier moyen, taux de conversion...) quand on recrute c’est clé pour donner envie au commercial de venir et le mettre en confiance.”

Un bon commercial va poser ces questions en entretien pour se rendre compte de la taille du challenge qui l’attend.

Comment mettre les commerciaux recrutés dans de bonnes conditions ?

La transition de l’entrepreneur/vendeur à l’équipe de commerciaux.

“C'est une période un peu critique parce que c'est la période où le fondateur lâche un peu le "bébé.”

Durant cette période il faut distinguer trois phases :

• La première phase durant laquelle les commerciaux vont en rendez-vous avec vous dans un rôle d’observateur. Cette phase va de pair avec une formation sur votre offre et des jeux de rôles.
• La seconde durant laquelle vous accompagnez vos commerciaux en rendez-vous.
• La dernière phase ou les commerciaux gèrent leurs rendez-vous.

Remplir l’agenda de vos commerciaux de rendez-vous

“Les entreprises font souvent fausse route avec les commerciaux. Elles confondent les différents profils entre ceux qui prennent des rendez-vous et ceux qui convertissent. Or la plupart du temps les commerciaux expérimentés veulent faire du closing.”

Comment garder son équipe commerciale motivée ?

Encore et toujours le pipeline

Il faut par tous les moyens aider vos commerciaux à avoir un agenda rempli de rendez-vous. Ça permet aux commerciaux de se confronter aux clients et d’engranger un maximum de succès.

“Pour moi, c'est le plus important. Ça règle 80% des problèmes.”

“La différence entre le commercial et les autres membres de l'équipe, c'est que le commercial est dans des problématiques en temps réel. Le prospect a une objection, il faut être capable de lui répondre. Pour ça il faut s’entrainer et s’entrainer encore comme un sportif de haut niveau. Si tu veux que tes automatismes sortent, il faut les avoir bossé comme un fou avant pour que quand c'est du direct et avec le stress, tu sois hyper à l'aise et que tu crois que ce soit agréable aussi.”

Comment suivre et analyser les performances de son équipe ?

Quelques indicateurs clés à surveiller de près pour piloter son pipe.

• Nombre de leads par mois
• Nombre de rendez-vous + taux de conversion de leads
• Nombre de contrats signés par mois + taux de conversion de rendez-vous à contrat
• Panier moyen
• Temps de conversion