Comment réussir son externalisation commerciale ?

1. Faire le point sur ses motivations personnelles 

Détenteur d’une vision stratégique, acteur moteur de la mobilisation des ressources humaines, principal gestionnaire de risques, autant financiers que matériels et sociaux, le dirigeant est la base, le fondement de l’entreprise et la condition de son existence, de sa survie et de sa croissance. En tout premier lieu, avant même de commencer à réfléchir à une stratégie quelle qu’elle soit, il est donc fondamental de prendre du recul sur vous-même et de vous poser des questions simples sur votre place dans l’entreprise et sur les raisons qui vous poussent à vous lever chaque matin : quelles sont vos motivations personnelles ? Vos attentes ? Vos besoins en tant que dirigeant ?

A titre d’exemple, voici un panorama des principales motivations des dirigeants d’entreprise :

• Pour 28% : l’accomplissement de soi
• Pour 17% : l’indépendance
• Pour 16% : la passion du métier
• Pour 15% : le goût du risque et des opportunités
• Pour 13% : l’ambition personnelle
• Pour 11% : les aspects économiques

Alors à votre tour, posez-vous ces questions :

• Quelles ont été vos motivations à la création / reprise de votre entreprise ?
• Quels sont vos objectifs personnels et professionnels ?
• Êtes-vous satisfait de vos résultats aujourd’hui ?
• Si vous êtes insatisfait, quelles en sont les raisons ?
• Quel est votre moteur ?

Vos réponses orienteront votre projet dans la bonne direction : celle qui vous correspondra le mieux et que vous pourrez porter le plus naturellement.

2. ANALYSER SON ENVIRONNEMENT

L’entreprise doit analyser en permanence son environnement à 3 niveaux :

• Macro (environnement Global)
• Secteur (marché)
• Micro (Concurrence)

Ces éléments doivent vous permettre de définir votre positionnement : qu’est-ce qui distingue mes produits et services de ceux de mes concurrents et qui est très important pour la clientèle que je vise ?

Si votre positionnement est clair, il sera plus facile d’être cohérent avec l’image que vous souhaitez projeter.

3. SE PROJETER

Spécialisation, diversification, internationalisation, innovation, croissance externe... autant de pistes possibles. Mais laquelle choisir ?

La stratégie générale de l’entreprise est articulée autour de trois éléments : la finalité, les objectifs, ainsi que les actions et ressources que l’on y consacre.

Il ne s’agit pas de prévenir l’avenir, mais de fixer un cap ! La stratégie donne un sens à toutes les actions qui en découlent :

• Fédérer une équipe, des associés autour d’un projet d’entreprise qui a du sens
• Faire des choix éclairés
• Saisir des opportunités nouvelles
• Piloter la performance
  

4. PILOTER SON PLAN D’ACTION

C’est la feuille de route du dirigeant. Nombre de dirigeants affirment ne pas avoir le temps de planifier, en raison de leur charge de travail opérationnelle. Ce faisant, ils perdent de vue les orientations stratégiques de leur entreprise et prennent rapidement des décisions à court terme, qui ne sont pas toujours optimales et qui, parfois, se révèlent même néfastes pour l’organisation.

Un plan d’action concret et opérationnel comporte :

• Une description des actions à effectuer pour concrétiser les objectifs indiqués la stratégie
• Les responsables de chaque action
• La répartition des ressources humaines, techniques, et financières
• Les délais et l’échéancier
• Les indicateurs permettant de mesurer l’atteinte (ou non) des objectifs

Attention toutefois : la réalisation de la stratégie ne tient pas à l’addition des actions qui vont être menées, elle tient surtout à leur coordination.

5. MESURER SA PERFORMANCE

Le simple fait de constater le niveau du bénéfice en fin d’année dans un compte de résultat n’est pas en soi une marque de pilotage.

Le pilotage sous-entend de fixer un objectif clair et valorisé et de gérer ses ressources pour y parvenir.

Alors quels indicateurs choisir ?

• Indicateurs financiers : taux de croissance du CA, CA par segment, CA dû aux nouveaux produits, taux de marge bénéficiaire, BFR, taux de rendement des capitaux investis (ROI)
• Indicateurs commerciaux : parts de marché et répartition du C.A. selon les clients, part de marché par segment, CA moyen par client, indices de satisfaction/enquêtes, taux de fidélité, taux de réclamation